スタッフブログ

シチュエーションとメリットを伝える

2013年08月16日 販売促進 スタッフブログ

先日、知り合いのIT企業の経営者の方との雑談で出た話。
その会社はWeb制作も多くやっていますが、クライアントの方のお悩みで多いのが
「商品の品質には絶対的な自信があるのに中々売れない」
というもの。
ザックリ言えば
・情報発信はキチンとしているか?
・正しい相手に伝えているか?
など、理由は色々とあると思います。
その時の雑談での意見としては、
「シチュエーション(使う場面)とメリット(効果)を伝えるべきではないか」
ということでした。
生産者・販売者である私たちは、とかく自身の商品の実質的な価値(高品質・低価格、など)ばかりを伝えがちです。
すでに同類の商品の購入を決めていて、その中からどれにしようか、と選んでいるお客様に対してならそれでも良いのでしょうが、それよりも手前にいるお客様に対しては、もしかしたら、私たちは「伝える」ということにもう一歩、丁寧になるべきかもしれません。
つまり、「この商品をこのような時に使うとこんな風に便利です」と伝えてあげるワケです。
例えば、先日読んだ本にはこのような事例がありました。
商品は「アクリル研磨剤」です。
その名の通り、アクリルをキレイにする研磨剤です。
普通に陳列しているだけでは、何に使うのかスグには思いつかないし、それが無くても特に日常生活に不便はしなさそうな商品です。
この商品の売り上げを伸ばすため、あるホームセンターの社長はこのようなことをしたそうです。
「バイク屋さんには売ってませんよ」
というPOPと一緒に、使い古したフルフェイスのヘルメットを陳列しました。
フルフェイスの透明のシールドの半分だけ、こちらの研磨剤で磨いておいて。
使い古したシールドなので、磨いていない部分は曇ったまま。
効果は一目瞭然。もちろん、使う場面もスグに理解できます。
このPRのお蔭で、年間60本しか売れていなかった商品が年間1,000本以上も売れるようになったそうです。
販売促進関連の展示会に行くと、「高品質な印刷技術」「効果抜群の立体POP」などのPRがバンバンされています。
たしかに、どれもキレイだしカッコいい。
なのですが、意外とどんな場面で使って良いか分からないモノが少なくありません。
シチュエーション(使う場面)とメリット(効果)、特にシチュエーションに関しては「お客様に任せがち」になっていないでしょうか?
「選んでもらう手段」として、「シチュエーションとメリット」をキチンと伝えていきたいものです。

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