スタッフブログ

誰もがウッカリ見落すコレ!

2021年04月05日 ひとりごと スタッフブログ

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前回のお話
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前回も引き続き

ともすれば

売れない理由


全てコロナ禍のせいに
してしまいがち

あるいは

CLUBHOUSEや
Line公式アカウントなど

最新のツールさえ使えば
集客できる

と考えがちな今だからこそ

改めて
AIDMAの法則

という

時代が変わっても活用できる
購買心理プロセス

に立ち返って

売れない理由

を見直しています。

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ですが、一旦、離れます・笑
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と、言いつつ。
(笑)

今回は

AIDMAの法則

から一旦離れ

お客様に
興味を持っていただける情報を
考える上で欠かせない

レビット博士の

「お客様が求めているのは
 ドリルではなく穴である」


デビッド・アーカー氏の

3つのベネフィット

について
書かせていただきます。

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まさに!どストライクな名言!!
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ご存じの方も少なからず、
かもしれませんが

セオドア・レビット博士
(という人)が

「ドリルを買う人が欲しいのは
 「穴」である」

という言葉を

1968年発行の著書

『マーケティング発想法』

の冒頭で書かれたそうです。

「ドリルの穴理論」

と呼ばれているそうです。

「まさに
 そういうコトですよね!」

と言わざるを得ない
的を得た言葉ですよね。

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やってしまいがち・・・、ですね
―――――――――――――――

それにも関わらず

僕たちが
やってしまいがちなのは

ドリルの(スペックの)説明
ばかり。

さらにヒドイ場合
(と言いつつ
とても多いのが)

お客様に提供する情報は
価格のみ・・・。

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というコトは、「A」にさえも?
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つまり、
お客様が求めているモノ
(もしくはソレ以上)

を提供できるのか
に答えていない

というコトです。

というコトは、
ソレを

AIDMAの法則

に照らし合わせると

本来持っている価値を
お伝えしていないのですから

A(Attension=気付く)

にさえ達していない・・・、

というコトになりますね。
(汗)

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3つのベネフィット
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そしてその、
僕たちが答えるべき

お客様が求めているモノ
(お客様が得られるモノ)

のコトを

ベネフィット

と言いますが

ソレを非常に分かりやすく
分類した

アーカーの
3つのベネフィット

というのがありますが
次回に続きます!

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