スタッフブログ

スペックの説明の前に、まずはコレ!

2020年08月03日 ひとりごと スタッフブログ

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前回のお話
―――――――――――――――

前回も引き続き
只今、
連続で書かせていただいている

商いを成立させる3つの要件

について
書かせていただきました。

あなたが提供する
商品・サービスの価値を伝える時、

ソレにどのような
ヒトの心を動かす価値があるのか

を掘り下げるコトが大切で

ヒトの心を動かす
とは

例えばソレは、相手が

「いいね!」
「エッ!何ソレ!?」

なんていう反応を示すようなコトで
あって

ソレは
商品・サービスの説明さえすれば
得られるとは限らない

というコトを
書かせていただきました。

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その違いとは!?
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というコトで

ヒトの心を動かす価値を
伝えるコト

商品・サービスの説明をするコト

の区別について

まずは
理論的に説明してみます。

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アーカー氏の3分類
―――――――――――――――

アメリカの
マーケティング・コンサルタント

デイヴィッド・A・アーカー氏

ベネフィットの3分類が
参考になります。

アーカー氏は
ベネフィットについて

機能的ベネフィット
●情緒的ベネフィット
●自己表現ベネフィット

の3つに分類できる
と説いています。

―――――――――――――――
買うヒトとの食い違い
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ザクッと言い換えれば

機能的ベネフィット
=スペック
●情緒的ベネフィット
=感情
●自己表現ベネフィット
=ステイタス

というところでしょうか。

コレをビジネスの現場に
落とし込むと

お客様が求めているのは

感情を満たすコト

なのに
売る側がやりがちなのが

スペックを説明するコト

ですよね。

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スペックの説明はソレの後です
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食い違ってますよね。
( ̄▽ ̄;)

もちろん、
スペックの説明が不要
というワケではありません。

まず、
お客様が求めている
感情に寄り添い

「いいね!」
「エッ!何ソレ!?」

と反応せずにはいられなくなる
情報(?)を提供して
お客様の心を動かしてから

ソレを実現させる手段・根拠
としてスペックを伝える

という順番が理想ですね!

―――――――――――――――
その人が本当に求めているのは
―――――――――――――――

理論ついでにもう1つ。

同じく
アメリカのマーケティング界の
「グル」と呼ばれた
ハーバード大学大学院の元教授

セオドア・レビット博士
著書の中で

マーケティングの世界で
古くから使われている格言

として紹介した

お客様がほしいのは
ドリルではなく穴である

という言葉があります。
(かなり端折りました・笑)

↑の話に通じますよね!
(≧▽≦)

そういうコトです。

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