スタッフブログ

「そーそー、ソレ!」の引き出し力

2016年04月19日 ひとりごと スタッフブログ

041916おはようございます!
4月19日(火)です。

今朝も晴れてます!
朝から暖かいですね。
(≧▽≦)

とっくにご存知の方もいるかもしれませんが、先日、初めて「SPIN法」なる営業手法があることを知りました。

「SPIN」とは、Situation(状況)・Problem(問題)・Implication(示唆)・Need payoff(解決)の頭文字とのことだそうです。

つまり、商談の際、相手の状況を把握して、その中から問題・課題・ニーズを見つけ、それがいかに重要なポイントであるかを認識させ、解決方法を提示する、という流れを体系化した法則だそうです。

もしかしたら、「デキる人」は体系化されるまでもなく、当然のコトとして日々、実践されているかもしれませんが、こういう形にしてもらえると、分かりやすいですね!
(≧▽≦)

で、個人的に気づいたポイントは、相手の状況を伺いつつ、「本人が気づいていない」問題・課題・ニーズを読み取り、それを具体的に提示して、その重要性を共有すること。

意外とやってしまいがちなのが、(そういう言葉ではないにせよ)「今、どんな問題がありますか?」「何が欲しいですか?」的な質問をしてしまうこと。

意外と、不自由とか望みって、それを抱えていることが普通の状態になっていて、自分自身で気づかないってコト、ありませんか?

つまり、お客様の「そー、ソレソレ。そーゆーコト!」を引き出す能力が動機付けに大きく影響する、というコトですね。

質問力、もっともっと訓練します!
( ̄^ ̄)v

本日もよろしくお願いします。
m(__)m

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