「そーそー、ソレ！」の引き出し力
おはようございます！
４月19日（火）です。
今朝も晴れてます！
朝から暖かいですね。
（≧▽≦）
とっくにご存知の方もいるかもしれませんが、先日、初めて「SPIN法」なる営業手法があることを知りました。
「SPIN」とは、Situation（状況）・Problem（問題）・Implication（示唆）・Need payoff（解決）の頭文字とのことだそうです。
つまり、商談の際、相手の状況を把握して、その中から問題・課題・ニーズを見つけ、それがいかに重要なポイントであるかを認識させ、解決方法を提示する、という流れを体系化した法則だそうです。
もしかしたら、「デキる人」は体系化されるまでもなく、当然のコトとして日々、実践されているかもしれませんが、こういう形にしてもらえると、分かりやすいですね！
（≧▽≦）
で、個人的に気づいたポイントは、相手の状況を伺いつつ、「本人が気づいていない」問題・課題・ニーズを読み取り、それを具体的に提示して、その重要性を共有すること。
意外とやってしまいがちなのが、（そういう言葉ではないにせよ）「今、どんな問題がありますか？」「何が欲しいですか？」的な質問をしてしまうこと。
意外と、不自由とか望みって、それを抱えていることが普通の状態になっていて、自分自身で気づかないってコト、ありませんか？
つまり、お客様の「そー、ソレソレ。そーゆーコト！」を引き出す能力が動機付けに大きく影響する、というコトですね。
質問力、もっともっと訓練します！
(￣^￣)v
本日もよろしくお願いします。
m(__)m
