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行動と動機付け

2016年02月03日 スタッフブログ 満福ビジネススタイル

行動と動機付け
前回、スーパーマーケットを例に、売上は、折り込みチラシが創ってくれるのではなく、お客様が「買うという行動」をすることで発生する、というお話を書きました。

もう少し詳しく書きます。
折り込みチラシと売上の関係を細分化します。

・折込チラシを入れる
・お客様がそれを見る

・お店に足を運ぶ
・買い物カゴを取る
・商品を手に取る
・手に取った商品を買い物カゴに入れる
・レジに行く
・精算する

という一連の行動があって、初めて売上が発生します。

逆に言えば、お店に足を運ばなければ売上は発生しません。
商品を手にとっても、棚に戻してしまえば売上は発生しません。
あくまでも、上記の一連の行動があって、初めて売上が発生します。

もう一つ、重要なポイントがあります。
上記の一連の動きが生まれたのは、最初に新聞折り込みという「来店を促す動機付け」があったからです。

チラシという媒体を通じて、お客様の心が動き、一連の行動が生まれ、その結果、売上が発生したのです。
つまり、動機 → 行動 → 結果という流れです。

前回、新聞折り込みと売上をダイレクトに直結して考えるのは危険だ、と書きました。

どいういうコトかと言うと、前述の通り、新聞折り込みは行動を生み出す動機付けをするには強力なツールです。
なのですが、チラシだけで上記の一連の流れが生じる可能性がどれほどあるかを考えなくてはいけません。
折り込みチラシは、お店に足を運ぶキッカケにはなっても、チラシで見たお目当ての商品のみを買って帰ってしまう可能性が大きくないでしょうか?

なので、上記のような「行動の細分化」が大切なのです。
お客様にしてほしい行動を細分化することで、こちらの打つべき手が見えてきます。

例えば、「商品を手に取る」「買い物かごに入れる」という行動をしていただくために、おすすめ商品を店内でアナウンスする、あるいは興味をそそるようなPOPを貼るなどの動機付けを

する、という発想が生まれます。

繰り返します。

動機 → 行動 → 結果

です。

この流れを具体的に想定するのが販売促進企画。
そして、動機付けのツールが販促ツールであって、場合によっては新聞折り込み、場合によってはFace book、というコトになります。
販促ツールありきの考え方ではなく、どんな結果を出すために、どんな行動をしてもらうのか、そして、そのためにはどのように動機付けるのか、と考えるのです。

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 山田浩和
 
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