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お客を増やす=集客→新規→リピート

2016年01月26日 スタッフブログ 満福ビジネススタイル

お客を増やす=集客→新規→リピート
前回、ある飲食店で約50%オフのクーポン券付きチラシを近所に配布したところ、一過性の成果しか得られなかった話を書きました。

販促の計算式が

企画(目的)立案 × 行動 = 結果

だとして、この飲食店の場合、お客様を来店させることには成功しているので、

・企画(目的)立案 → お客様を増やす
・行動 → クーポン付きチラシのポスティング
・結果 → クーポンの利用者が現れた
      (=クーポンがない限りは利用しない)

という計算式が成立したことになります。

一見すると問題が無さそうですが、もう一歩踏み込んで考えると、企画(目的)立案の「お客を増やす」というのがやや粗いコトに気づきます。
「お客を増やす」と言っても、見込み客の集客、新規のご来店、リピートなど、ザックリ言ってもいくつかのステージに分類できます。

上記の販促活動は、チラシのみではなく、クーポン券を付けての配布なので、見込み客の集客というより、一足飛びに新規のご来店を狙った販促活動です。

カスタマイズ販促で表すと

【大戦略】新規購買 × 【小戦略】割引 × 【戦術】クーポン

というコトになります。

コレだけ考えると、クーポン券を受け取ったお客様が狙い通りに動いてくれたことになります。
が、問題は前述の通り「お客を増やす」という目的の粗さです。

クーポン券で一元さんを増やすコトが目指していた成果であれば、次回、また次回と、いつまでもクーポン券を配り続けなければいけませんし、それは結果として「半額のお客様」を創り上げるだけになってしまいます。
また、新規購買はリピーター対策の5~10倍の費用と労力を費やすと言われています。
なので、新規購買の戦略をする時は、必ずリピート対策も併せてしなければいけません。

例えば、クーポン券持参でご来店したお客様のメールアドレス等を伺い、その後、メルマガで情報配信をする仕掛けをします。

つまり、再びカスタマイズ戦略で表すのならば、

【大戦略】リピート × 【小戦略】情報提供 × 【戦術】メルマガ

というコトになります。

この2つの販促活動を併用することによって、集客→新規購買→リピートの仕組みが出来上がります。

目的を明確にすることによって、行動が変わり、それによって違う結果が生まれます。

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 山田浩和
 
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