スタッフブログ

納得感

2014年10月03日 ひとりごと スタッフブログ

今回は、弊社も含め、同じ課題を持つ方々に書かせていただきました。

弊社の業務、コンセプトづくり・販促企画・デザインなど、率直に言って価格を叩かれやすいものが多いです。
私だけではなく、いわゆる「士業」(コンサルタント・税理士・行政書士・社会保険労務士・弁理士など)の先生たちをはじめ、デザイナー、ライター、カメラマンなどのクリエーターや各種コーディネーターやアドバイザーなど、(印象として)仕入れも無く、目に見える「モノ」を扱っているのでもなく、という業種の人、更には従業員数も少ない事業者は特に、全ての人が同じ課題を抱えていると思います。

なぜ、そうなるのか?

ザックリですが、理由は

・お客様への説明不足
・こちらの見積りに見直しの余地がある
・お客様の選定を間違えている

と言ったところではないでしょうか?

弊社も含め、上記のような業種の見積りは、労力・技術・時間が基本になるでしょう。
それに販売管理費や、場合によっては外注費などの必要経費を加え、各業務の「基本料」を設定するのだと思います。
ここまでは至って普通。
その他、価格を設定する上で検討しなければいけないのが、相場とお客様の「納得感」。
これが非常に難しいです。

例えば、デザイン業務などは、相場と言うのが見えるようで見えにくいものです。
なぜなら、同じデザイン業務でも市場(またはお客様)によって、単価がまるで変わってくるからです。
これは、例えば弊社が取り扱う案件で、A社とB社とで全く違う価格で請ける、という意味ではなく、市場の違いです。
大手が参入している市場と私たち中小企業・小規模事業者がいる市場では、広告宣伝・販売促進の規模がまるで違います。

また、お客様の納得感は、各お客様の予算はもちろん、個人の感覚レベルでも変わってきます。
ここにどこまでの柔軟性を持って対応できるかも、私たちの業種にとって重要なポイントになると思います。

これらの業種は、自身の技術やノウハウで生きている人たちが多いため、「安売りお断り!」という傾向が特に強いようです。
そのこと自体は良いのですが、それも程度の問題。
(悪気でなくても)どうしたって納得していただけないお客様も中にはいます。
その時、(特に自分の価格設定に自信を持っている人が)やってしまいがちなのが、とにかく自分の理屈を相手に押し付けてしまうこと。
そして、何はともあれ、相手が納得していようといまいと「分かりました」と言わせてしまうことです。

それって結局、顧客満足度を下げているだけです。
信頼関係なんて作れたものではありません。
なので、前述の通り、「柔軟性」が重要なポイントになるのだと思います。

目先の案件1回の売り上げを重視するか、長いお付き合いを重視するか。
金輪際、お付き合いしたくないお客様なのか、末永くお付き合いいただきたいお客様なのか。

もちろん、今回こちらが折れたからと言って、次に良いお話をくださる方ばかりではありません。
なので、そこもまた、経験を積んで訓練して、「目利き」にならなくてはいけませんね。

そして何より、まずは私たち自身がお客様に納得していただけるような業務内容と価格設定をブラッシュアップし続けていくことが重要ですね。

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