スタッフブログ

ある企業の販促活動

2014年09月26日 ひとりごと スタッフブログ

昨日、全国にフランチャイズ展開をしている某幼児教育大手企業の販促活動についてお話を伺ってきました。
全国に数百もの教室を展開しているとは言え、本部のスタッフは講師も含めて10名前後。
それにも関わらず、新聞折り込み・ポスティング・街頭でのチラシ配りなどなど、熱心に幅広い広告・販促活動に取り組んでいるとのことで、刺激になりました。

また、参考になったのはそれらの費用対効果。
やはりこれほどの大手でもチラシの効果は3,000枚配って1~2名とのこと。
もちろんこれは、チラシのみで反応して行動を起こした人の数なので、こちらでは反応が見えない水面下で、この企業を知った、あるいは興味を持った、という人はたくさんいることと思います。
一方、様々取り組んでいる広告・販促活動の中で、比較的効率が良い(問い合わせが多い)のはWebサイトとのこと。
お話を伺ったご担当者が言うには、Webサイトの場合、幼児教育に興味を持ち、検索をして同社のサイトに辿り着いた、つまりある程度は幼児教育を行う意識を持った人たち(=顕在見込み客)が多いとの事。
では、潜在的な見込み客をどのように集客しているかと言えば、各施設や地域のイベントに出店し、じゃんけんゲームなど、エンターテイメントを通じてコミュニケーションを取りつつ 、情報発信をしているとのこと。
このように地域と「顔の見える関係」を作ることで、問い合わせに繋がる確率がグッと高くなる、とのことです。

そして、お問い合わせをいただいたお客様に対しては、体験レッスンも含めた説明会を個別に開催しているとのことです。
ここでは、説明自体は最小限に抑え、保護者とのコミュニケーションをシッカリ取るようにしているとのこと。
その中で、場合によっては当事者も気づいていない子育ての悩みなどを引き出し、解決策を提示することで成約率が100%近くに高まるとのことです。
つまり、こちらの企業では

潜在見込み客の掘り起し
→顕在化
→対面
→課題の明確化
→解決策の提示
→契約

という理想的なステップができてるようです。

更に言えば、潜在見込み客を増やすための新聞折り込みなども行っているワケですが、これについては私たち中小企業・小規模事業者は経済的に難しいところがあると思います。
反対に言えば、それ以外の部分は、それほど大きな費用を要するものでもなければ、大手だからこそできる、というものでもありません。

もう一つ、私たちが参考にすべきポイントは、大手企業だって自社のブランド力だけでは集客できていない。
むしろ、地域と顔の見える関係づくりを進めている、ということですね。

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