スタッフブログ

LTV(顧客生涯価値)を高める商品戦略

2017年11月30日 ひとりごと スタッフブログ

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幅広いニーズに
お応えしなければいけない!?
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「幅広いニーズにお応えする!」

というコトが
重要視されがちです。

間違えではないのでしょうけど、
スモールビジネスにとっては
厳しくありませんか?

色々な商品・サービスを揃える、
というコトは、

当然、色々な知識や技術、
ノウハウが必要になります。

材料だって、ソレだけ多く
揃えておかなければいけません。

もちろん、
色々な商品・サービスを揃えて、

それらが全て順調に売れれば
良いですが、

大体の場合、
そうはいきませんよね?
( ̄▽ ̄;)

売れる商品もあれば、
そうでない商品もあるワケです。

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注文を決められない!?
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一方、お客さんにしてみても、

色々な商品・サービスが
あるコトで、

迷ってしまうコトも
ありますよね。

飲食店が良い例で、

初めて入ったお店で
メニューが多過ぎると、

何を注文して良いか
迷ってしまう、

なんてコト、ありませんか!?

それでもやっぱり、

品数が大切、

様々なニーズに
応えるコトが大切、

という方は、
こんな方法はいかがでしょうか?

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ヨコではなく、タテに並べる
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一般的に、商品の位置付けって
「並列」ですよね。

「お客様のニーズに
 応えますので、
 この中からお好きな商品、
 どれでも選んでください」

という感じです。

コレってつまり、

・何を選ぶも

あるいは、

・買うも買わないも

「お客様任せ」(=丸投げ)

と言えるのではないでしょうか?

そこで!

並列の商品群を整理して、

縦列、
つまりタテに並べてみては
いかがでしょうか?

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フロントエンド商品~
  バックエンド商品
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「タテに並べる」とは、
要するに順番です。

新規のお客様向けの商品、

2度目、3度目のご利用の
お客様向けの商品、

常連様向けの商品、

更にはファン限定の商品

など、

(誤解を恐れず言うと)
お客様の

(あなたの世界での)
レベルやランク

に合わせて、
提供する商品・サービスを
提案します。

いわゆる

・フロントエンド商品
・ミドルエンド商品
・バックエンド商品

という発想ですね!

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看板商品から目玉商品へ!
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新規のお客様には、
初めてでも買いやすい
商品・サービスを提供します。

それが「看板商品」であったり、

あるいは、

競合他社でも扱っているような
ホントにごく普通の一般的な
商品であったり、

と、業種業態などによって
色々と違ってくると思います。

ココではとにかく、

一度、
取引をしてもらうコトによって
お客様との接点を創ります。

そして、ソレをキッカケに、
その後、

あなたならではの
「色」を徐々に出していき、

バックエンド商品、
つまり「目玉」に
近づいていきます。

―――――――――――――――
あなたの世界の英雄を
創り出す、というコトです!
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コレによって、

初回は買い求めやすく、

更に!
そこで「繋がった」お客様は、

次へ次へと進みたくなり、

「目玉商品」に辿り着いた
お客様は、

あなたの世界の英雄

へと成長し、

ソレが
ご本人にとっての

「優越感」や「プライド」と
なっていきます!
(≧▽≦)

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こんな時代だからこそ!
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なぜ、
こんなモデルが必要なのかと
言えば、

前述の

・無駄が出る
・お客様が迷う

というコトの他、
理由がもう1つあります。

それは、

人口減少・市場の縮小・供給過多

の世の中だからです。

いつまでも
新規顧客が増え続ける

なんて社会じゃ
なくなっています。

1人のお客様に、
どれだけ長くいていただけるか

が「キモ」ですよ!
(≧▽≦)

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